[אלון שרר]

בשאלה האם היו קונים יש כשל. אנשים עונים לפי הרבה דברים שהם לא מה שהיו עושים באמת.

אפשר לחשוב על מוצר ביניים, מימון המונים וכו' – דברים שדורשים להכניס את היד לכיס, מעשית.

דרך אחרת היא לראיין אותם בקשר לשימוש. אני עשיתי את זה פעם עם תוכנה וראיתי שרוב המרואיינים הסבירו לי על ההתאמות שהם הולכים לעשות לזה, במה הם הולכים להשתמש, מה זה יתן להם וכדומה. ככל שהתשובות יותר מעשיות ויותר קשורות ספציפית לחיים של המרואיין – הסיכוי שישתמש יותר גדול. רק אחרי זה אפשר להציג מחירים. גם אז כדאי להציג "חבילות" ולראות איזו הלקוח בוחר. אפשר לתת לו להציע שינויים בחבילה של נושאים בקורס או שירותים נלווים כדי לראות מה הוא משאיר ומה הוא זורק. זה יזקק את הערך ואת העלות.